Стратегии продвижения на маркетплейсах: как выбрать подход под свой товар

ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ

Заполните форму ниже, мы
свяжемся с вами в ближайшее время

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Введение

Универсальной стратегии продвижения на маркетплейсах не существует. Wildberries прямо пишет, что на место товара в поиске влияют срок доставки, объём продаж, участие в акциях, качество карточки, рейтинг, отзывы и конверсия. Ozon со своей стороны указывает, что поиск распределяет внимание покупателей между перспективными товарами, а на позицию влияют цена, доставка, отзывы и другие параметры карточки. Поэтому правильный вопрос звучит не “какая стратегия лучшая”, а “какая стратегия подходит именно этому товару сейчас”.

Для новой карточки стратегия начинается не с рекламы

Если товар только вышел на площадку, его бесполезно разгонять ставками, пока не собрана основа. У Wildberries рейтинг качества карточки влияет на позицию в выдаче и зависит от фото, текстов и корректно заполненных параметров. У Ozon правильно заполненные характеристики помогают системе точнее индексировать товар и показывать его по нужным фильтрам и запросам. Поэтому для новой карточки стратегия почти всегда начинается с каркаса: название, категория, характеристики, первое фото и понятный состав предложения.

Оставить заявку

Если просмотры есть, а заказов мало, нужна не новая реклама, а разбор пути покупателя

Когда карточку уже видят, но она слабо превращает показы в заказы, стратегия должна смещаться с трафика на конверсию. Wildberries в аналитике продавца даёт воронку продаж — путь от перехода в карточку до покупки, а в материалах по управлению продвижением отдельно советует дорабатывать фото, цену, отзывы и сроки доставки, если товар получает показы, но слабо идёт дальше. Это значит, что для такой карточки стратегия строится не вокруг “ещё немного поднять охват”, а вокруг устранения точки потери.

Для товара с ограниченной маржой важнее осторожная стратегия, а не максимальный охват

Если товар недорогой или маржа в нём невысока, ошибка в продвижении особенно чувствительна. На Wildberries платное продвижение только дополняет органическую позицию, а карточки с низкими показателями ранжирования могут не попасть высоко даже при большой ставке. На Ozon оплата за заказ поднимает товар в поиске и рекомендательных полках, а оплата за клик помогает выигрывать больше аукционов за показ в верхних позициях. Но для товара с узким запасом по прибыли это означает простую вещь: стратегия должна быть не агрессивной, а расчётливой — с опорой на один выбранный инструмент и понятную аналитику, а не на одновременное включение всего сразу.

Для уже растущего товара стратегия строится на усилении сильной стороны

Если карточка уже даёт заказы, следующая задача — понять, за счёт чего именно она растёт. У Wildberries в ранжировании отдельно учитываются конверсия, рейтинг и отзывы, а у Ozon высокая скорость доставки и конкурентная цена улучшают позицию в поиске. Это значит, что зрелому товару редко нужна “полная переделка”. Гораздо полезнее усилить ту сторону, которая уже работает: доверие, выкуп, цену, доставку или внутреннее продвижение. В «ТОПай в ТОП» мы как раз обычно помогаем выбрать такой путь: не разбрасывать бюджет по всем инструментам сразу, а понять, что именно даст рост конкретной карточке — рейтинг, отзывы, более сильная подача и уже потом рекламное усиление.

Главная стратегия — не искать “лучшую кнопку”, а выбрать правильную очередь

Маркетплейсы сами подсказывают эту логику. Wildberries пишет, что карточка может расти и без продвижения, если у неё сильный контент, хорошее предложение и позитивный покупательский опыт. Ozon показывает, что даже заполненная карточка выигрывает не сама по себе, а в связке с ценой, доставкой и доверием. Поэтому рабочая стратегия почти всегда строится по очереди: сначала основа карточки, затем доверие и отзывы, потом аналитика слабого этапа, и лишь после этого — платное усиление. Именно такая последовательность обычно и даёт рост, который держится дольше одной рекламной вспышки.

Заключение

Подход к продвижению товара зависит не от модного инструмента, а от стадии, на которой находится карточка. Новой нужен каркас и ясная подача. Карточке с просмотрами, но слабым заказом — разбор воронки. Товару с маленькой маржой — аккуратная стратегия без лишнего расхода. А уже растущей позиции — усиление её сильной стороны. Поэтому лучшая стратегия на маркетплейсах — не самая громкая, а самая точная для конкретного товара и конкретного момента.

Стратегии продвижения на маркетплейсах: как выбрать подход под свой товар | Топай в Топ

Для новой карточки стратегия начинается не с рекламы

Если просмотры есть, а заказов мало, нужна не новая реклама, а разбор пути покупателя

Для товара с ограниченной маржой важнее осторожная стратегия, а не максимальный охват

Для уже растущего товара стратегия строится на усилении сильной стороны

Главная стратегия — не искать “лучшую кнопку”, а выбрать правильную очередь