Почему цены на Ozon за пределами Москвы и Санкт‑Петербурга стали примерно на 10 % выше?

Осенью 2025 года пользователи заметили, что одинаковые товары на Ozon стоят на 10 % дороже в большинстве регионов России по сравнению с Москвой и Санкт‑Петербургом. Платформа официально не объявляла об изменении, поэтому предполагается, что разница связана с попытками компенсировать увеличение комиссий и соинвеста.

Влияет ли повышение региональных цен на выплаты продавцам на Ozon?

Нет, продавец получает ту же сумму, которая указана в личном кабинете. Наценка в регионах влияет только на итоговую цену для покупателя и не изменяет расчёт с селлером.

Что делать селлеру, чтобы сохранить спрос в регионах?

Возможные решения: запускать региональные акции, выравнивая цены за счёт своих скидок; дифференцировать подход к ассортименту — оставляя наценку на товарах с низкой эластичностью и делая скидки на чувствительные категории; анализировать данные по продажам и корректировать стратегию в зависимости от реакции покупателей.

Реферальная программа

Блог

Перезвоните мне

Оставить заявку

Региональные надбавки Ozon: что изменилось и как селлеру не потерять продажи

Оставить заявку

ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ

Заполните форму ниже, мы
свяжемся с вами в ближайшее время

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Введение

В 2025 году Ozon тихо запустил важное изменение: для части регионов цены для покупателей стали выше примерно на 10%, при том что ваша отпускная цена в кабинете не меняется. Официальных анонсов нет, в базе знаний — тоже. Но для селлеров это уже реальность, которая влияет на конверсию и управление РРЦ. Разберёмся, что происходит и как перестроить стратегию так, чтобы не «сжечь» спрос в регионах.

Как работает новая региональная наценка

Если выбрать Москву или Санкт-Петербург в качестве города доставки, покупатель увидит одну цену. Если переключиться на любой другой город России, стоимость того же товара вырастет примерно на 10%.
Эксперимент с разными категориями и десятками городов показывает: правило устойчивое. Исключения — товары от самого Ozon и официальных магазинов крупных брендов.
Важно: это не «региональный коэффициент» за доставку из другого кластера (он даёт обычно ≈2%), и не игра со скидкой по Ozon Карте. Отличается именно базовая цена до скидки, при том что товар лежит в нужном кластере и формально условия одинаковые.

Оставить заявку

Почему это критично для продаж и РРЦ

Для селлера всё выглядит как раньше: в кабинете вы видите свою отпускную цену, начисления за заказ не меняются. Но с точки зрения покупателя регион внезапно оказывается «дороже», чем Москва и СПБ.
Отсюда два эффекта:

Падение конверсии в регионах. Там, где аудитория чувствительна к цене, лишние 10% делают товар менее конкурентным внутри выдачи.
Головная боль с РРЦ. Если вы обязаны держать рекомендованную цену, становится трудно соблюсти её сразу во всех городах: выравниваете цену под Москву — регионы улетают выше РРЦ; ориентируетесь на регионы — в столицах выглядите демпингом.

На этом этапе полезно не гадать на глаз, а посчитать: как меняется конверсия и доля заказов по регионам после появления наценки. В «ТОПай в ТОП» мы как раз помогаем селлерам собрать такую аналитику по городам и категориям и оценить, действительно ли региональная надбавка «съедает» вашу маржу и спрос.

Чем могут ответить селлеры: региональные акции

Фактически у продавца сейчас два сценария:

Оставить всё как есть. Подходит, если у товара низкая конкуренция или аудитория менее чувствительна к цене. Риски — постепенный отток спроса на более дешёвые аналоги.
Выровнять цену для конечного покупателя за свой счёт. В Москве и СПБ оставляем комфортную стоимость, а в регионах добавляем региональные акции/скидки, чтобы итоговая цена выровнялась.

Второй вариант требует аккуратной настройки: важно, чтобы промо не «съело» всю выгоду от повышенного соинвеста и не превратилось в постоянный ручной пожар. Команда «ТОПай в ТОП» помогает строить такую матрицу: где достаточно точечных региональных скидок, а где выгоднее перераспределить трафик или изменить ассортимент.

Как контролировать цены и не конфликтовать с поставщиком

При работе с РРЦ важно заранее договориться с брендом, как вы будете учитывать региональные наценки Ozon.
Рекомендуем:

зафиксировать диапазон допустимых цен вместо одной цифры;
прозрачно показать партнёру скриншоты с разными регионами и объяснить механизм;
прописать в договоре, что часть отклонения от РРЦ возникает из-за надбавок площадки.

Если вы работаете через агентство или с внешними подрядчиками, убедитесь, что они учитывают региональные цены в отчётности и не принимают «московскую» цену за единственно верную. В «ТОПай в ТОП» мы всегда смотрим на выдачу по кластерам и не делаем выводы только по столичному региону.

Что делать прямо сейчас?

Пока Ozon официально не комментирует ситуацию, разумная стратегия выглядит так:

Проверить свои ключевые SKU в 5–7 городах: Москва, СПБ, миллионники и пара небольших регионов.
Оценить, как изменилась конверсия и доля региональных заказов за последний месяц.
Решить, где вы готовы мириться с наценкой, а где нужно подтянуть цену за счёт промо.
Настроить мониторинг: раз в неделю проверять цены и при необходимости корректировать региональные акции.

Если вам не хочется разбираться с этим в одиночку, можно делегировать задачу. «ТОПай в ТОП» помогает селлерам выстроить комплексную стратегию по WB и Ozon: от SEO и выкупов до аналитики цен по регионам. Мы подсвечиваем, где вы уже недозарабатываете из-за скрытых наценок, и предлагаем конкретные шаги: какие карточки усиливать, где менять цену, а где подключать выкупы и контент, чтобы компенсировать рост стоимости для покупателя.

Заключение

Региональные надбавки Ozon — не формальность, а фактор, который влияет и на спрос, и на отношения с брендом по РРЦ. Хорошая новость в том, что это управляемая история: можно выровнять конечную цену, скорректировать стратегию промо и распределение трафика.
Главное — не закрывать глаза на разницу в стоимости и смотреть на бизнес не только «из Москвы». Если нужна помощь с аналитикой, ценовой стратегией и продвижением карточек под новые правила, команда «ТОПай в ТОП» готова подключиться и настроить всё так, чтобы вы не теряли продажи в регионах и при этом не вступали в конфликт с поставщиками и площадкой.

ХОЧЕШЬ БЫТЬ В ТОПЕ?

Оставь заявку