CTR и CPC в рекламе на Wildberries: как оценить эффективность продвижения на маркетплейсе

Оставить заявку

ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ

Заполните форму ниже, мы
свяжемся с вами в ближайшее время

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Введение

CTR и CPC — две метрики, из-за которых селлеры чаще всего спорят с подрядчиками и сами с собой. Но на Wildberries они важны только как часть цепочки: показ → клик → карточка → заказ → выкуп. Можно иметь высокий CTR и «красивый» CPC, но всё равно сливать бюджет, если карточка не конвертит и товар плохо выкупают. Ниже — практичный гайд, как читать CTR/CPC в рекламе WB и принимать решения по эффективности.

CTR на WB: что это и где он действительно решает

CTR (click-through rate) = клики / показы. В рекламе WB CTR показывает, насколько ваше предложение выигрывает внимание в выдаче и лентах. На CTR сильнее всего влияют: главное фото (читаемость и отличие от конкурентов), цена/скидка, ясность “что за товар”, наличие/доставка. Важно: высокий CTR — не «победа», а билет на следующий этап. Если после клика человек не покупает, WB в итоге будет давать вам трафик всё “дороже” по цене результата.

Оставить заявку

CPC: почему низкий CPC не равен эффективности

CPC (cost per click) = расходы / клики. На WB это аукцион: CPC растёт, когда вы бьётесь за один и тот же спрос, и снижается, когда карточка более релевантна и лучше конвертит. Низкий CPC может означать два противоположных сценария: вы нашли дешёвую нишу/интент — или вы покупаете случайные клики, которые не доходят до заказа. Поэтому CPC всегда читается вместе с конверсией и выкупом, иначе это просто цифра “про клики”.

Как оценивать «эффективно/неэффективно»: связка метрик

Оценка начинается не с CTR/CPC, а с юнит-экономики: сколько вы готовы платить за заказ и за выкуп. Дальше смотрим воронку:
— CTR: есть ли интерес;
— CR в заказ (заказы/клики): продаёт ли карточка;
— выкуп/возвраты: удерживаете ли позицию и маржу;
— ДРР/ACoS (расход/выручка): окупаемость рекламы.
Если CTR высокий, а CR низкий — проблема в карточке. Если CR нормальный, а выкуп слабый — проблема в ожиданиях/качестве/размерах.

Диагностика по симптомам: что делать на практике

Сценарий A: CTR низкий, CPC высокий. Вы проигрываете в выдаче и переплачиваете. Лечится первым экраном: главное фото, первые 3–5 слайдов, точные характеристики, разделение кампаний по интентам (не смешивать “широкие” и “точные” запросы).
Сценарий B: CTR высокий, продаж мало. Вы купили внимание, но не закрыли сомнения: комплектация, размеры, реальные фото/видео, ответы в Q&A, условия использования.
Сценарий C: продажи есть, выкуп проседает. Убирайте “сюрпризы”: честные замеры, предупреждения «кому не подойдёт», упаковка, контроль партии.

Как улучшить CTR/CPC без демпинга: быстрые рычаги

— Разведите рекламу по кластерам: точный спрос отдельно, широкий отдельно.
— Приведите карточку к «понятно за 10 секунд»: что это, для кого, чем отличается, что внутри.
— Поднимайте доверие: свежие реальные отзывы, фото/видео от покупателей, работа с вопросами. Доверие чаще всего повышает конверсию — и в итоге снижает эффективный CPC “на продажу”. В «ТОПай в ТОП» мы помогаем получать отзывы от реальных людей и держать их темп так, чтобы карточка стабильнее конвертила рекламный трафик.

Заключение

CTR и CPC — это приборы, а не цель. Эффективность рекламы на WB — это прибыльный выкуп. Сначала фиксируйте предел по экономике, затем смотрите воронку и чините слабое звено: CTR (внимание), CR (карточка), выкуп (ожидания и качество), отзывы (доверие). Тогда реклама перестаёт «жечь» бюджет и начинает масштабировать продажи.