Продажи на Ozon редко снижаются по одной причине. Один товар почти не появляется в поиске, другой получает просмотры, но не попадает в корзину, третий добавляют, однако не заказывают. Увеличивать расходы во всех случаях бессмысленно. Сначала продавцу нужно определить, где прерывается путь покупателя, и только затем менять цену, оформление, остатки или работу с отзывами.

Ozon показывает путь от появления товара в выдаче до заказа. Сравните число показов, переходов в карточку, добавлений в корзину и покупок. Если товар видят, но редко открывают, проверьте главное изображение, название, цену и срок доставки. Если переходов достаточно, а добавлений мало, покупателю может не хватать характеристик, фотографий или объяснения преимуществ. Большая корзина при слабых заказах указывает на невыгодную итоговую цену, долгую доставку либо оставшиеся сомнения.

Не весь ассортимент заслуживает одинаковых вложений. Выделите позиции, которые уже приносят заказы и прибыль, затем проверьте запасы. Ozon рассчитывает доступность по последним 28 дням: количество дней, когда товар был в наличии, делится на 28. Если ходовая позиция регулярно заканчивается, продавец теряет продажи и собранный спрос. Слабые товары оценивайте: иногда им требуется новая цена или другое представление, а иногда выгоднее направить деньги на пополнение востребованных остатков.

Карточка должна быстро отвечать на практические вопросы. На первом изображении показывают сам товар, затем раскрывают размеры, комплектацию, материал, применение и результат использования. Описание не должно повторять фотографии: его задача — объяснить ограничения и отличия. Полезно сравнивать продажи и возвраты. Если покупатели ошибаются с размером, совместимостью или количеством предметов в наборе, уточнение этих сведений сократит лишние заказы и последующие потери.

Ozon отдельно показывает долю товаров хотя бы с одним отзывом, среднее количество отзывов и оценку ассортимента. Площадка отмечает, что товары с отзывами покупают заметно чаще. Повторяющиеся замечания помогают найти причину слабых продаж: жалобы на упаковку, комплектацию и несоответствие фотографиям требуют разных решений. В «ТОПай в ТОП» мы занимаемся отзывами: помогаем получать содержательную обратную связь, следить за оценками и выстраивать работу с мнением покупателей.

Платное продвижение и скидки усиливают подготовленное предложение. Перед запуском посчитайте, сколько остаётся после комиссии, доставки, хранения, скидки и расходов на показы. Затем выберите несколько товаров с устойчивыми заказами и достаточным запасом, установите предел затрат и сравните одинаковые периоды. Рост выручки сам по себе ничего не доказывает: если расходы увеличиваются быстрее прибыли, способ требует пересмотра. Расширять стоит только действия, которые дают больше заказов и сохраняют заработок с каждой продажи.

Чтобы увеличить продажи на Ozon, не нужно одновременно менять всё. Сначала определите слабое место на пути покупателя, затем работайте с конкретной причиной: показами, переходами, выбором, наличием или доверием. Это позволяет отличить временный рост заказов от устойчивого результата. Проверку стоит повторять после изменения цены, пополнения складов, получения новых отзывов или запуска продвижения.